银行理财代销“江湖”

时间：2024-11-29 09:48:23来源：卓越信托网阅读量：247

年末将至，稳住理财规模，又成为银行理财子公司的大事之一。寻找更多的代销机构，成为部分理财子的策略选项。

本报近期梳理了银行理财的代销“江湖”，籍此观察各理财公司的渠道实力和行业竞争思路。同时，面对2026年末中小银行存量理财业务清理大限，部分中小银行也在加速布局理财代销，稳住自身客户。

通过梳理，可以看到，理财行业的代销渠道正在经历变化。对于理财公司，由于母行的销售禀赋、零售业务战略的不同，拓展行外代销机构的策略出现分化，股份制行理财子的代销机构可多达493个，也有理财子的代销机构数量不足20家。对于代销机构，面对监管要求的理财业务规模压降，中小银行如想涉足理财业务，在加速布局理财代销。

理财子公司拓展行外代销策略分化

根据银行业理财登记托管中心发布的《中国银行业理财市场半年报告（2024年上）》，截至今年上半年末，代销理财产品的机构数量已有511家，较去年末增加20家，创下近年新高。

作为理财产品的供给方，理财公司通过拓展母行外的代销机构，可以获取不同区域的销售客群，从而扩大产品的销售范围，吸引更多客户，提高市场份额。当前，理财公司由母行代销金额占比在70%左右，整体呈下滑态势。

部分理财子公司广泛布局了代销渠道。根据第三方机构法询金融的最新统计，兴银理财被代销产品866只、除母行的代销机构多达493个，均位居理财子公司之首。杭银理财、信银理财、苏银理财、南银理财、华夏理财、平安理财的母行外代销机构均超过了100家。

相较股份行与城商行的理财子公司，国有大行理财子的代销渠道数量普遍较少。法询金融的数据显示，建信理财、工银理财、农银理财的代销机构数量均不足20家。股份制银行的理财子公司也并非都大力铺设母行外代销渠道，光大理财、民生理财、广银理财的代销机构较少。

兴业研究认为，由于母行销售渠道禀赋不及国有大行，为了有效推动理财产品规模增长，股份制银行、地方中小银行下属理财公司对拓展非母行销售渠道的动力更强，不仅积极与国有大行、其他股份制银行、头部城商行开展合作，还着力拓展农商行、农信社等农村金融机构的下沉销售渠道。

第三方机构法询金融资管研究员古佳豪向本报表示，国有大行理财子在拓展代销渠道上相对保守，而股份行与城商行的理财子在拓展代销渠道上是否积极，与母行的销售禀赋、零售业务战略都有密切关系。

此外，古佳豪指出，理财子公司在代销渠道的选择上也各有特色。如杭银理财作为城商行理财子中代销机构最多的一家，也是广泛布局了城农商行代销渠道，但城农商行理财子对国有大行大行覆盖较少；招银理财由于母行的零售业务出色，代销网络布局较为缓慢，现有代销合作机构集中在国有大行，这一渠道拓展风格和国有大行理财子更加接近。

中小银行加速布局理财代销

站在代销机构的角度，引入理财公司的产品可以丰富自身产品货架，满足投资者更多需求。此外，越来越多的中小银行正加入到代销的行列，包括九江银行、齐鲁银行、厦门银行等都成为理财产品的代销大户。